Stratejik planlamaya geçmeden önce marka içinde aşağıdaki soruların yanıtları yazılı hâle getirilmelidir:
- Bu fuarda öncelikle kimlerle görüşmek istiyoruz?
- Bu kişilerin standımızı ziyaret etmek için somut nedeni nedir?
- Fuarda hangi ürünleri veya çözümleri öne çıkaracağız?
- Potansiyel ziyaretçi fuar öncesinde hangi bilgilere ulaşabilmeli?
- Görüşme sırasında hangi bilgileri kaydetmemiz gerekiyor?
- Görüşmeden sonraki adımı kim üstlenecek?
- Başarıyı hangi ticari sonuçlarla değerlendireceğiz?
Bu soruların yanıtları, sonraki bölümlerde hazırlanacak zaman çizelgesinin, hedeflerin, içeriklerin ve kampanyaların temelini oluşturacaktır.
Uygulama adımları
Farklı ziyaretçi türlerinin araştırma, değerlendirme ve iletişim ihtiyaçlarını yazın. Satış kayıtlarıyla varsayımları kontrol edin. Her profile uygun bilgi ve sonraki adım hazırlayın.
Örnek ve sık yapılan hata
Bir otel satın alma sorumlusu ticari koşulları, mimari ekip ise malzeme ve uygulamayı inceleyebilir. İkisine aynı belgeyi göndermek her soruyu karşılamayabilir. Tek bir ziyaretçi davranışını bütün kitleye genellemek sık yapılan hatadır.
Kontrol soruları
Ziyaretçinin aşaması anlaşılıyor mu? Karar rolleri ayrılıyor mu? Belgeler ekip içinde paylaşılabilir ve tek başına anlaşılır mı?