36.1 Uygunluk ve Hazırlığı Ayrı Değerlendirmek
Bir firma markaya çok uygun olabilir ancak yakın dönemde ihtiyacı bulunmayabilir. Başka bir kişi acil teklif isteyebilir fakat hizmet verilemeyen bir pazarda bulunabilir.
Bu nedenle iki alan ayrı değerlendirilmelidir:
Uygunluk: Firma, pazar, kullanım alanı ve sipariş yapısının markayla uyumu.
İlerleme hazırlığı: İhtiyacın netliği, zaman planı ve atılabilecek sonraki adım.
36.2 Basit Öncelik Grupları
Başlangıçta karmaşık puanlar yerine anlaşılır gruplar kullanılabilir.
Öncelikli takip: Uygun firma, belirli ihtiyaç ve kararlaştırılmış yakın dönem adımı.
Geliştirilecek ilişki: Uygun profil ancak henüz netleşmemiş ihtiyaç veya daha uzun zaman planı.
İnceleme gerekli: Bilgi eksikliği nedeniyle karar verilemeyen kayıt.
Ticari kapsam dışında: Markanın hizmet alanıyla örtüşmeyen talep.
Bu gruplar kişiler hakkında değer yargısı değildir; ekip kaynaklarını iş ihtiyacına göre düzenler.
36.3 Davranış Puanlarının Sınırı
Katalog indirme veya e-posta bağlantısına tıklama ilgi işareti olabilir. Ancak tekrar eden tıklamalar, satın alma hazırlığı olarak yorumlanmamalıdır.
Puanlama kullanılıyorsa satış ekibinin gerçek sonuçlarıyla kontrol edilmelidir. Yüksek puanlı kayıtlar sürekli ilerlemiyorsa ölçütler gözden geçirilmelidir.
Uygulama sırası ve sektör örneği
Önce uygun firma ölçütlerini, sonra ihtiyacın ilerleme durumunu yazın. Satış ekibiyle örnek kayıtlar üzerinden aynı sonuca ulaşılıp ulaşılmadığını kontrol edin. Puanlama kullanılacaksa ağırlıkları başlangıç varsayımı olarak değerlendirin ve gerçek sonuçlarla güncelleyin.
Bir satın alma sorumlusu ürün uyumluluğunu henüz netleştirmemiş olabilir. Bu kayıt düşük değerli sayılmak yerine teknik değerlendirme gerektiren gruba alınabilir. Acil talepte bulunan ancak hizmet verilemeyen pazardaki kişi ise ayrı bir uygunluk değerlendirmesi gerektirir.
Sık hata ve karar kontrolü
Çok tıklayan kişiyi otomatik olarak en yüksek önceliğe almak yanlıştır. Davranış verileri, iş ihtiyacı ve doğrudan görüşme bilgisiyle birlikte değerlendirilmelidir. Öncelik seviyesi zaman içinde değişebilir.
Kontrol: Uygunluk ve aciliyet ayrılıyor mu? Ölçütler ekipçe aynı anlaşılıyor mu? Eksik bilgi kategorisi var mı? Sonraki görevi öncelik belirliyor mu?