23.1 Promosyonun Değerini Tanımlamak
Promosyon yalnızca indirim anlamına gelmez. Ürünü değerlendirmeyi kolaylaştıran bir numune paketi, teknik görüşme, uygulama incelemesi veya uygun koşullarda sunulan eğitim de ziyaret için değer oluşturabilir.
Seçilen teklif, markanın ticari amacına uygun olmalıdır. Distribütör arayan bir firmanın genel tüketici hediyesiyle geniş ilgi toplaması, hedeflediği görüşmeleri artırmayabilir.
23.2 Açık Koşullar
Promosyonun kimler için geçerli olduğu, kapsamı, süresi ve varsa maliyetleri açıkça belirtilmelidir.
“Ücretsiz numune” sunuluyorsa gönderim, uygunluk ve adet koşulları net olmalıdır. “Fuar özel fiyatı” ifadesi kullanılıyorsa hangi ürünleri ve hangi sipariş koşullarını kapsadığı açıklanmalıdır.
Satış ekibi, reklamda duyurulan tekliften haberdar olmalıdır. Ziyaretçinin aldığı mesajla stantta karşılaştığı yanıt örtüşmelidir.
23.3 Sonuçları Değerlendirmek
Promosyonun başarısı dağıtılan hediye veya alınan kayıt sayısıyla sınırlı değerlendirilmemelidir. Uygun görüşme, numune değerlendirmesi, teklif talebi ve ticari ilerleme izlenmelidir.
Düşük kaliteli kayıtları artıran bir teklif, takip ekibinin yükünü yükseltebilir. Bu nedenle promosyonun hedef kişiyi çekme ve uygun beklenti oluşturma gücü birlikte değerlendirilmelidir.
Uygulama sırası ve sektör örneği
Promosyonu seçmeden önce hangi davranışı kolaylaştıracağını yazın. Teknik inceleme mi, numune değerlendirmesi mi, iş ortaklığı görüşmesi mi hedefleniyor? Sonra kapsamı, maliyeti, uygunluk koşullarını ve teslim sorumluluğunu belirleyin. Satış ekibini aynı koşullar üzerinden bilgilendirin.
Bir yapı malzemesi üreticisi, uygun proje sahiplerine malzeme örnek seti sunabilir. Bu setin hangi ürünleri kapsadığı, kargo koşulları ve kimlerin başvurabileceği açık olmalıdır. Sonuç değerlendirmesinde gönderilen setlerin yanında devam eden teknik görüşmeler ve teklifler de izlenebilir.
Sık hata ve karar kontrolü
Hediye ilgisini ticari ilgiyle karıştırmak takip maliyetini artırabilir. Her talebe aynı yüksek maliyetli paketi göndermek yerine ihtiyacın anlaşılması gerekebilir. Stokta olmayan veya teslimi planlanmamış bir avantaj duyurulmamalıdır.
Kontrol: Teklif hedef profile uygun mu? Koşullar anlaşılır mı? Söz verilen değer karşılanabiliyor mu? Promosyon maliyeti toplam kampanya hesabında yer alıyor mu?